摘要：曾经被对手预言只有三个月自生自灭时间的泰昆，如今已经成为新疆最主要的饲料生产商，并形成西北地区最完整的农牧产业链，更是定位做全国最优植物蛋白供应商。

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“泰昆只有三个月自生自灭的时间”，然，18年前的“预言”并未一语成谶。

年，一家负债%的亏损国企和一家年盈利12万的微利国企，交到了时任粮食局副局长的28岁的梁建疆手里，其重组两家企业成立现在的新疆泰昆集团股份有限公司（以下简称“泰昆”或“新疆泰昆”），并担任集团董事长。作为国企改制，而领头人为政府官员无企业管理的经验，泰昆的未来面临质疑无可厚非。

一个盖棺定论的说法：一群乌合之众，一个烂脏企业，能走几天？但可以看到，尽管中途也经历了改制和分家，泰昆并没有倒下，反而壮大。时至今日，泰昆已形成西北地区最完整的农牧产业链，重点涉足油脂、饲料、食品三大经营板块，年销售额接近25亿元，预计年可达到30-35亿元。

三大板块中，食品方面，泰昆率先在新疆进行鸡产业一条龙经营，在全疆拥有帕戈郎鸡肉销售专营店家，覆盖全疆90%的县市级市场，专柜家，覆盖全疆60%的乡镇级消费市场；饲料方面，主要经营鸡料、反刍料、水产料，年销量46万吨，年预计可达60万吨，目前泰昆市场占有率35%以上，水产饲料销量在疆内首屈一指；油脂方面，-榨季加工棉籽近40万吨，未来3-5年，加工规模将达到80-万吨，可向市场供应高蛋白棉粕40-50万吨，占新疆20%的份额。

18年，对于人而言为成年之时，一直抱着“先学生后老师”态度的泰昆，现在终于有足够的底气“高调”一把。8月10日，泰昆举办了“高蛋白棉粕试验成果专家鉴定会暨棉粕应用”研讨会，邀请了麦康森、叶元土、谭北平等众多水产动物营养饲料界大咖，以及通威股份、广东海大集团股份有限公司等15家饲料企业出席会议。会上，梁建疆对泰昆的发展进行了新的定位——泰昆将成为全国最优植物蛋白供应商，向中亚、澳大利亚等棉籽主产国探索进口加工，尽可能实现蛋白资源进口多元化，意味着泰昆接下来会侧重油脂板块业务。

不得不说，当下的泰昆，双手分握原料端和消费端形成产业链通路，成为农牧行业的巨鳄只待时日。

“3月倒”未成真

FAM：可以向读者介绍一下泰昆集团的建立以及您的创业经历吗？

梁建疆：泰昆的前身的是两家盈利能力极弱的国有企业，年时其中一家已经负债%，靠着贷款勉强维持，另一家则是盈利12万元/年的微利企业。当时政府有意向把两个企业合并组建，而我28岁当了粮食局副局长，在岗位上工作的四五年，感觉政府工作不适合自己，想下海发展企业，让自己有个新活法，我当时也不希望民族饲料工业被正大等外资企业占领了，想做一个新疆本土的真正的饲料企业，就担任了泰昆的董事长。当时正处于下岗就业潮，员工迫切需要找到自己新的饭碗，员工也比较支持组建集团。

泰昆创立之初，所谓之“集团”都是打引号的集团，称为“集团”是为了和正大要竞争。我们当时提出的口号就是像正大学习，学习他们的管理，学习他们的营销；建司五年后，我们也提出“先当学生后当老师”，要超越，不能永远在后面跑。

在公司成立之初，也有许多负面的意见，例如当时正大看到我们国有企业组建的时候，给我们泰昆提了三条意见，第一泰昆是两个国有企业组建，一般一个国有企业就很难改革，两个国有企业肯定搞不到一起去，而且当时的国有企业和正大竞争都是以失败告终；第二个泰昆选的是政府官员来经营企业，而政府官员往往又不懂企业管理；第三个是盖棺定论——只有三个月自生自灭的时间。

当时刚刚组建一个月，他们作为外资企业给我们下这个定论，也是从另一面给我们勇气坚持下去。

第二个事件是，泰昆刚组建时，我想进行一条龙生产，就想先建种鸡场，但是苦于资金限制，就到自治区找我的主管局借钱。当时直接管我的一个副厅级领导说了一句话——“一群乌合之众，一个烂脏企业，就算你梁建疆是个人物，看能走几天。”我的上级朋友也并不看好泰昆的发展。

今天你们可以看到，整整十八年过去了，尽管中途也经历了改制和分家，我们不但没有倒下，反而壮大。

FAM：公司重组之后，在管理上做了哪些改变？成效如何呢？

梁建疆：当时我们的定位很简单，管理上向正大、希望、四川巨星等外企或民营企业学习，泰昆虽然是国企，但是要走一个杂交优势，不能再用国企的管理办法。至于管理和经营，最初是边摸索边前进的道路，靠科学不多，更多的是靠激情和勇气走下来。

从现在回过头去看，以前的改变不算什么，但是在当时是很好的，我们主要有两个思路，一是在质量管理上向正大学习，把公司内部的品质控制管理体系建立起来，从配方、原料的采购到成品的外销的整个内控体系都是严格化的，所以我们的产品质量、外观颜色都比较好，当时也有竞争对手反过来研究我们是怎么做的；第二是提出产业链发展，我们建了一个小食品厂进行肉鸡加工销售，在年就提出最低保护价收购，养殖户用我们的鸡苗、饲料，在养殖户商品鸡卖不掉的情况下，按最低保护价收购，我们是在新疆做鸡产业一条龙第一家。我认为，这对促进新疆鸡产业的快速发展是很有帮助的。最初，饲料方面主要是经营鸡饲料和水产料，原先水产料以赊销为主，重组后改革了应收款管理办法，优化了客户，部分赊销大户就甩出去了，口碑也慢慢建立起来，不仅在新疆销售，还可以往西藏、宁夏、青海输送。

公司年7月18日成立，我们当年就盈利了，尽管是微利。第二年盈利两百多万元，第三年接近五百万元，第四年盈利九百多万，呈连年快速增长的态势。那时候饲料比现在要好盈利。

做全国最优植物蛋白供应商

FAM：您能否简单介绍一下新疆的棉粕资源呢？为什么泰昆一直提倡生产高蛋白棉粕呢？

梁建疆：油脂版块是今后发展的重点，新疆有丰富的棉花资源，是世界主产棉区之一，棉籽总产量万吨以上，可以产油脂棉蛋白万吨以上。-榨季我们加工棉籽近40万吨，未来3-5年，我们的加工规模将达到80-万吨，可向市场供应高蛋白棉粕40-50万吨，占新疆20%的份额。

现在，高蛋白棉粕的技术已经很稳定，在有高吸收率的同时，很多指标都已经优于豆粕了。另外，新疆的棉粕大概有75-80%卖往内地，运输成本相对较高，生产高蛋白棉粕，可以把精华的部分给客户，无效部分原料留在新疆，以更少的运输空间和运输费用、比较合理的方式送往内地。

FAM：泰昆在棉粕版块的主要竞争力是什么呢？

梁建疆：泰昆从1年开始生产棉粕，3年，当新疆棉粕主要以38%-39%蛋白时，我们便开始研究46%蛋白的棉粕生产。随着客户的需求发展，棉粕行业的蛋白含量一直在提高，而我们一直在高蛋白棉粕方面领先于行业，现在别人可以把46%蛋白的棉粕质量做稳定时，我们已经可以做到52%的棉粕，今年可以开始生产56%蛋白的棉粕。我们在高蛋白棉粕的研发上已经有11年的经验了，46%的葵仁粕已经有了4年的生产经验，高蛋白棉粕稳定在50%-56%，具备加工60万吨棉籽的规模。

对我们泰昆来说，我们一直倡导把客户价值放在第一位，员工价值第二，股东价值第三。而棉粕生产技术的竞争力是保持产品稳定性，这需要长期的技术积累，高蛋白棉粕的生产最初很容易遇到的问题是，一旦蛋白超过46%之后，蛋白含量就十分不稳定，主要是脱壳程度和油之间的平衡控制难度很大，高蛋白生产工艺要求员工素质要高，工艺配合性要好；再一个是市场问题，当你生产出高蛋白棉粕时，客户也不一定愿意花较高的价格购买。尤其是前几年饲料盈利较好时，成本并不是问题，那时候客户很难重视高蛋白植物原料的使用。

现在依旧存在很多棉粕质量不稳定的现象，一是因为很多油脂企业觉得榨油厂就是以榨油为主，并不关心榨完油之后的产品好坏，过去蛋白含量时高时低也不重视，这主要是观念问题；另外，部分企业也觉得生产低蛋白更容易，并且低蛋白含壳多，利润较高，所以他们更愿意生产低蛋白棉粕。

FAM：泰昆在高蛋白棉粕上一直处于领先地位，而此次研讨会一改泰昆以往低调的风格，是否在营销策略上有所转变呢？

梁建疆：在行业内我们是相对低调的企业，尽管也参加很多行业内的研讨会，但是我们的干部都不太善于去宣传我们自己。这次会议是我们第一次高调，目的也是为了交流，我们要敢于和行业内一流的专家交流，连美国邦吉都要找我们来合作，说明我们的技术是很不错的。

年，我就对油脂板块提出三个“价值”——价值采购、价值加工、价值营销。价值采购就是说在原料采购上性价比高的时候，要愿意花更高的钱去买棉籽，我们要用价值进行采购，不要用价格采购；在加工上面来讲，我们尽可能加工高蛋白，高附加值的产品，不做低端的，这就是往价值加工上去做，寻求工艺技术的改进；价值营销是说我们要找对附加值最高的客户，识货的人，年我举了一个最简单的例子，就是你不要给那些想住招待所的人推荐五星级的宾馆，你只要给他推销了，他会恨你一辈子，因为他嫌你贵。我们要明白客户需求不一样，现在关键是找对客户，而不是满世界去卖产品，所以价值营销的核心是锁定目标客户，我们这次也就请了15家企业过来参会。

另外，也希望大家了解到高蛋白棉粕的真正价值，并探讨如何使用好高蛋白棉粕这个原料，当前我们饲料业的问题好东西大家不知道，没用好，价值没有发挥，这种研讨会有专家有企业一起探讨才好。

当然作为新疆人来讲，新疆棉花是个大产业，希望内地和棉花有关系的企业都







































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