益海嘉里的成功，有几个关键的步骤

借道中粮，改编中国人的食用油消费习惯；

通过资本市场，实现产业链一体化整合；

其手法的巧妙和布局时的远见

值得仔细体会。

从上世纪80年代末起，马来西亚首富郭鹤年家族系内公司发挥原料、资金、技术和管理的优势，“兵分两路”展开了对中国油脂市场的合围。

一方面通过嘉里粮油聚焦产业链后端的油脂精炼领域及销售环节，巧妙借道中粮等国有粮油企业成立了南海油脂，打造了“金龙鱼”等一系列小包装食用油品牌，迄今合计占有超过50%的市场份额，并在此过程中引领中国人食用油消费结构的转变，为其整合中上游资源打下了厚实的市场基础。

另一方面通过丰益控股与在原料方面具备优势的国际四大粮商之一的美国ADM公司合资成立益海集团，布局产业链中端的压榨环节，趁-年期间大豆过山车行情导致中国大豆压榨企业几乎全军覆没之际，横扫国内中小型榨油厂，大肆进行并购，在很短的时间里成就了益海集团在中国压榨领域的霸主地位，截至年，益海在大豆压榨领域所占市场份额超过16%，成为中国最大的粮油加工企业。

同时，丰益控股利用其在棕榈油原料上的优势，全面参股“中粮系”旗下油脂企业。由此，郭氏家族在中国油脂产业链中下游几乎形成了“通吃”的格局。

在产业链中下游的全面布局，为郭氏家族的海外棕榈油原料生产带来了巨大的需求，且由于产业链前端的原料种植环节的超高利润率，郭氏家族通过扩大棕榈油种植和加工获取了更为丰厚的收益。

更重要的是，通过对中国市场的布局，郭氏家族得以将其在马来西亚、印尼等地油料作物种植的优势与中国广阔的市场结合起来，实现了产业链的纵向一体化。

而在兵分两路潜行逐步取得在中国油脂行业的领先地位后，在中粮强势崛起以及“世界棕油霸主地位”遭到马来西亚国内公司挑战等背景下，郭氏开始了一系列的资本运作，以确保其在中国粮油领域的领先地位，同时发挥产业链上的协同效应以稳固其竞争优势：以在新加坡和马来西亚资本市场的一系列收购整合，打造丰益国际这一郭氏旗下粮油资产运作平台，而后通过这一平台以66亿新元的代价换股收购了包括嘉里粮油及益海集团在内的郭氏旗下所有与粮油有关的资产，将郭氏在上下游产业链的布局整合到丰益国际，实现产业链的纵向一体化和横向规模化的统一。

协同效应带来了业绩的快速提升，按年的净利润来看，丰益国际已经超越世界第三大粮商邦基。

丰益国际的市值由此暴涨至年底的亿美元，为其下一步的扩张所带来的融资需求打下了基础。

不仅如此，年7月丰益国际开始谋划分拆全部中国业务在国内上市，以应对中国国内政策和舆论逐步对内资粮企倾斜，谋求“去外资化”。

与此同时，丰益国际以同样的从下游到上游的手法开始了在中国大米市场的大规模布局。

马来西亚郭氏家族企业掌门人郭鹤年可能是除了政治领袖外，最广为国际社会认识的马来西亚华人。

从白糖、酒店、地产、船务、保险到媒体，郭鹤年创造了无数的奇迹。他异常低调的作风，也为他的事业抹上许多传奇色彩(附文1)，自《福布斯亚洲》年开始编制马来西亚40大富豪榜以来，他年年位居榜首，尽管年遭到了金融危机的冲击，在年的福布斯马来西亚富豪榜上，郭鹤年仍以高达90亿美元的身家蝉联首富，财富仅比年减少10亿美元。

从上世纪70年代开始，郭鹤年已将商业王国扩展至香港，年其在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭氏家族在香港和中国内地广泛业务的标志。

嘉里粮油(中国)有限公司(简称嘉里粮油)是郭氏粮油集团(简称KOG)在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司。

年，郭鹤年的侄子郭孔丰联合印尼油棕王吴笙福(MartuaSitorus)、国际四大粮商之一的美国ADM公司及中粮联合创办了丰益控股(图1)，成为郭氏家族控制下的另一粮油业务平台。

年，丰益控股与ADM合资组建了益海集团(简称益海)。

正是通过嘉里粮油、丰益控股、益海，从上世纪80年代末起，郭氏家族“兵分两路”展开了对中国粮油市场的合围。

如今，嘉里粮油通过“金龙鱼”等十多个品牌，约占据中国食用油市场50%的市场份额，而其基于对终端市场的掌控力进行的产业链整合手法，同样精彩。

着手下游，打造嘉里粮油

小包装食用油市场霸主地位

在股权结构及品牌所有权上预埋伏笔，等在中国市场站稳脚跟后，迫使中粮“割肉”金龙鱼。

从合作到分手，中粮事实上充当了日后自己最大竞争对手进入中国市场的“引路人”，而嘉里粮油经过20年深耕细作，占据了中国食用油市场的半壁江山。

借道中粮，布局中国食用油消费终端市场

上世纪80年代末，嘉里集团(KerryGroupLtd，简称嘉里)与中粮集团(简称中粮)全资子公司香港鹏利有限公司(TOPGLORYCOLTD，简称鹏利)在香港合资成立了南海投资(香港)公司(简称南海投资)，嘉里占51%，鹏利占49%(之后鹏利将该部分股权装入中粮香港上市平台中粮国际(.HK))，开启了郭氏正式进军中国粮油市场的大幕。

年2月24日，鹏利将其在南海油脂工业(赤湾)有限公司(简称南海油脂)当中80%的股权及已缴付的出资额计万港元转让给了南海投资持股81.25%的控股子公司耀合发展有限公司(简称耀合)，耀合取代鹏利成为南海油脂的大股东，而耀合其余18.75%的股权则由中粮持有。

不难看出，虽然“中粮系”持有的实际股权为多，但由于嘉里在南海油脂直接大股东耀合的控股公司南海投资中持有51%的多数股权，因此南海油脂的实际控制权却掌握在嘉里手中(图2)。

而这一看似无关紧要的股权安排，却成为嘉里在与中粮的合作中掌握主动的关键一环。

年1月8日，南海油脂正式开业，刚开始仅是一个精炼厂，在深圳蛇口保税区以精炼进口大豆毛油为主，不过“金龙鱼”品牌的出现，使这一状况发生了根本改变。

年，南海油脂推出了“金龙鱼”品牌的小包装食用油，

用“福利油方法”打开市场缺口，并迅速扩张。

据年3月中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场的销售统计，“金龙鱼”的市场占有率高达28.67%，稳居小包装食用油榜首，而南海油脂也成为中国油脂贸易行业的开创者与龙头企业。

由于嘉里在股权结构上的精心设计，以及在“金龙鱼”商标归属权上的安排，使得中粮在双方的合作中处于劣势：中粮在合资公司中间接持有的股份总和约47%，是名符其实的第一大股东，但却没有控制权。

而更重要的是，“金龙鱼”商标归属权并不属于南海油脂，而是放在了新加坡郭氏集团名下。显然，如果嘉里另建新厂，使用“金龙鱼”品牌生产和销售同种产品，中粮并不能得到利益。在此博弈格局下，中粮很难分享到“金龙鱼”快速成长的果实。这为双方合作的破灭埋下了隐患。

事实上，双方的“同床异梦”在合作后不久便已显露，在南海油脂后，嘉里九度追加投资，炼油生产罐装基地从一个增加到八个，分别位于深圳、青岛、西安、成都、厦门、上海、广西防城港、辽宁营口港，不过除深圳南海油脂外，嘉里没有继续与中粮合作。而中粮也从年起开始另立山头自创品牌，年，中粮正式推出“福临门”品牌，开拓小包装食用油市场，并于年初将“福临门”业务注入旗下的香港上市公司中粮国际，希望依托香港资本市场，加大对“福临门”的投入。

年11月30日，中粮国际正式与新加坡公司Queensman签订了南海油脂的股份出售协议，理由是“出售南海公司令本集团得以集中资源开发‘福临门’品牌。由于本集团于南海公司之投资比例无法令本集团全面控制南海公司之管理，故董事认为本集团应集中及强化资源，以管理及开发旗下以本集团享有独家使用权之‘福临门’为品牌之食用油生产及分销业务”。

从中粮国际的角度，此单合作相当失败。公告显示，中粮国际以3.8亿元的代价转让了南海投资49%股权，录得投资亏损万港元。而此时，南海投资已进入良性盈利通道，、年除税及少数股东权益后股东应占纯利分别达到.9、.9万港元。更让人扼腕的是，中粮事实上充当了日后自己最大竞争对手进入中国市场的“引路人”。

此后，嘉里粮油陆续受让了耀合等公司持有的南海油脂股权，至年7月12日，南海油脂成为了嘉里粮油的全资子公司。

多品牌策略效果彰显，市场份额高达四成

除金龙鱼外，嘉里粮油陆续在中国市场推出了16个品牌，其中较为著名的是胡姬花、鲤鱼、元宝、香满园、花旗、手标、巧厨等。

这种多品牌战略在中国企业中是罕见的，按照当时南海油脂总经理李福官的说法，与其等竞争对手和自己争夺市场，不如自己先设置竞争对手，根据市场需求，在不同层面，从高到低，在不同品种上，设立不同定位的品牌遏制竞争对手的发展。

公开数据显示，年12月12日，嘉里粮油小包装油销量突破百万吨。

而嘉里粮油的多品牌策略效果彰显，据央视市场研究股份有限公司《年食用油品牌市场占有率》调研报告，年市场占有率最高的为金龙鱼，实际占有率和加权占有率分别为30.83%和29.98%，胡姬花排在福临门和鲁花之后，实际占有率和加权占有率分别为4.84%和4.64%，加上香满园、元宝、鲤鱼等上榜品牌，嘉里粮油旗下品牌占据中国小包装食用油市场总体份额达四成。

更重要的是，嘉里粮油以小包装食用油布局中国市场，改变了中国老百姓以菜籽油为主的传统消费习惯，转而消费以大豆和棕榈油等进口农产品(11.06,0.00,0.00%)为主要原料的小包装食用油。

据农业咨询机构东方艾格的数据，至年度，豆油和棕榈油占据了中国植物油消费市场的前两位，消费份额分别为37.3%和21.4%(图3)。

中国食用油市场消费结构的转变，为郭氏集团整合产业链中上游构建了一个坚实的基础。据中国粮油学会数据，目前豆油生产原料的80%依靠进口大豆，而棕榈油则全部进口自马来西亚、印度尼西亚，作为在马来西亚有深厚根基的大粮商，在中国市场的终端控制力为其整合马来西亚种植基地埋下了精彩伏笔。

结盟ADM谋划中游，益海成为中国最大的粮油加工企业

在产业链中游，郭氏集团以丰益控股直接控制的益海为平台，并乘中国“大豆危机”之际，低价收购榨油厂，在中国大豆加工市场占据约2成的份额，并与嘉里粮油良性互补，全面覆盖中国粮油市场。

趁中国“大豆危机”之际大规模并购

丰益控股刚成立之际，主要从事棕榈油贸易业务，随后在印度尼西亚、马来西亚、中国等地通过一系列收购、新建等扩张，布局广泛涉及棕榈油种植、生产、贸易、物流等领域，是郭氏家族粮油资产业务平台。

利用规模、增长潜力、地缘、准入壁垒较低等优势，丰益控股将棕榈油业务扩展的重心放到中国和印度市场。丰益控股在华的布局主要依托其与ADM合资组建的益海进行，而业务重点主要集中在大豆压榨及豆粕等产业链的中游环节。

而-年的“大豆危机”，为益海在中国的攻城掠地提供了绝无仅有的良机。据中国油脂网资料，年以前，中国的大豆压榨以内资企业占绝对主导地位。即使到了年，外资大豆压榨产量也仅占全国产量的18%。

但年，作为国际大豆贸易定价基准的美国芝加哥期货交易所(CBOT)大豆期货价格剧烈波动，导致众多中国大豆加工企业高位采购。此后，大豆价格骤降，每生产一吨豆油就会亏损-元。数据显示，国内压榨企业70%停产，大量企业倒闭，造成了中国的“大豆危机”(附文2)。

趁此机会，国际四大粮商大举进入中国(附文3)，通过低成本兼并重组抢占市场。公开数据显示，目前在中国现有的97家大型大豆加工企业中，64家具有外资背景，实际加工能力超过0万吨，占国内总量的85%；内资大豆油脂加工企业实际大豆压榨量占全国的比重迅速下降，而外资企业的市场份额却从9%快速提高到了48%。益海就是这一时期外资在中国迅速扩张的典型代表。

公开资料显示，年至年的短短两三年期间，益海收购了国内不下10多家中型榨油厂，相继在烟台、秦皇岛、周口、连云港、福州、武汉、泉州、昌吉等二三线城市建立了粮油生产基地。

年上市的丰益国际公告中，对此有过这样一段描述，“益海虽然进入中国市场较晚，但其发展、布局非常之快，从年开始，益海通过新建、收购老国有企业、设备改造等方式在两三年内迅速扩张，在防城港、连云港等地已合资建立了10多家生产厂家和20多家销售公司，在合并时(指年6月)总投资近5亿美元，拥有多万吨的大豆、花生、棉籽、菜籽的加工能力，年可生产各类大豆油多万吨、花生油16多万吨、菜籽油20多万吨、棕榈油60多万吨。在中国市场控股或参股的知名食用油品牌包括‘口福’、‘鲁花’、‘丰苑’、‘四海’等”。数据显示，截至年，益海大豆日加工能力达到3.5万吨，占国内市场份额超过了16%，成为中国这一领域的龙头企业。

中国业务成为丰益控股的主要业务，从年第一季度丰益控股棕榈油的销售收入来源我们可以看出，其在华销售收入将近占其总收入将近一半(图4)。

益海、嘉里良性互补，郭氏家族全面覆盖中国粮油市场

益海与嘉里粮油虽同为粮油企业，但在中国内地的业务拓展布局正面竞争很少，互补性却很强。

在产品的定位上，益海以口福品牌以及为家乐福等大型卖场贴牌等低端产品为主，主要以价格策略占领小包装食用油低端市场，嘉里粮油则以金龙鱼引导中高端产品线，以鲤鱼及部分区域品牌占领低端市场，而胡姬花则在部分地区以花生油稳坐高端市场，产品的定位上双方体现了高端与低端的有机组合；

在生产企业地理布局方面，益海11个生产基地位于安徽芜湖、河南周口、河北秦皇岛、四川广汉等二三线城市，而嘉里粮油的8大生产基地主要位于天津、上海、深圳等航运方便、消费水平高的国内一二线城市，二者交叉覆盖不同市场；

在产业链上，益海侧重于产业链中游，嘉里粮油则聚焦产业链的下游。

通过益海与嘉里粮油，郭氏家族已在国内粮油市场形成了高、中、低端产品，覆盖一、二、三线城市的全方位布局。

谋划上游，获取更丰厚利润

在下游和中游的双线布局，有力带动了郭氏在上游的扩张。早在年底，其旗下PPB油棕在马来西亚和印尼共拥有约36.32万公顷油棕种植面积，较年激增了近3倍，并占据了中国棕榈油市场约70%的份额。

同时，借助在上游的优势，郭氏得以参股“中粮系”油脂企业，最大限度地分享了中国食用油行业成长。更值得