新时代销售的出发点是什么，
在新时代的背景之下，
你在单一领域的努力无法解决今天的销售问题。
从油脂采购开始到油脂消费者，
一整条价值链必须全懂，
才能解决各方面的问题。
而对整个行业应具备的综合能力的强弱，
决定了在行业内的销售能力。
新时代销售提出了更高的要求。
在行业内从业，对行业内的基础知识和技能不仅要懂而且要专，要将行业内的技能真正学会。业务人员相对活跃，最大的毛病是太浮躁，懂一点就觉得自己懂了。而新时代的油脂行业需要的是具备综合能力顶级的销售人员。业务人员要提升自己的综合能力完全在自己的自律，给自己树立目标，一个目标一个目标努力实现，不断积累知识和经验。当你说出去的话对其他人有影响力，你也会逐步建立自己的自信，而自信更来自自律。
所谓参谋，对业务人员而言是上对经理下对客户你都要做一个参谋。面对经理你是否除了反映一大堆困难以外，并没有给你的经理提供可行的目标市场方案。而做为经理的参谋，当你出差考察市场后，你应该针对收集的信息和获取的情报，拿出目标市场的活动方案给你的经理参考。同样，给客户做参谋也是一样。当你将油卖给客户后，如何帮助他消化，你需要向经理提供市场的信息和情报，拿出自己的方案，帮助客户在他的区域里面实现非常顺畅的销售。无论是对经理还是客户，你都要具备参谋的素质，一个能拿出好的方案的参谋。
作为一个业务人员，专业、自律和参谋是自身素质要求的基础。
学会每天问自己三个问题：
1）我是不是变得比昨天更专业。
2）今天是不是很自律的要求我自己。
3）今天我是不是为我的上级或者客户做了一次参谋。
以上的困惑似乎令我们的销售不畅变成是正常现象，是公司可以认可的理由，而所有的这些认为仅仅是你认为。
我们的培训最终解决的问题是帮助大家破解这些困惑，而不能让这些困惑装在你兜里，像块石头一样始终沉甸甸的，令你不能轻装上阵。
培训是要让大家放下包袱，其他公司的业务员不见得比你强，也许他只是平台比你大。当然你不要过于自大，也不要妄自扉簿，不要自卑。要相信当我们处在水深火热当中时，他们一样也在火上烤着。那么在同样的境遇下，谁先走出来谁先获胜。要知道在这个市场当中最终剩下的一定是少数。
在民营企业当中、在贸易型公司当中，鲜有像我们公司这样给大家进行这么多专业培训的。起码当你有困惑时，还能听到一些不同的讲解的声音，告诉你运用不同的方法去解决问题。在当今整个大环境发生变化时，你若在原地不动，你就将被市场所淘汰。市场中有些人一直停步在那观望，他们也正逐步被市场淘汰出去。我们要随着市场的脉搏而动，不能因为市场变化过于激烈而观望，要追着市场跑。
产品销售——顾问式销售——解决方案式销售，不但销售沿着这条线在发展。而且销售人员的成长也要经历这三个不可逾越的阶段。
作为一个初级业务人员，你最初做的一定是产品销售。有了产品销售的经验和知识的积累，你将进入顾问式销售。此时，你应该是一个经理级的人。只有当你达到经理或者主管级的水平时，你才可以开展顾问式销售。而运用解决方案式销售，必须是老总级的人，有能力运用解决方案式销售去进行一些大客户的开发。
要想成为一个金牌业务员或者顶级业务员，一定要弄懂这些知识，踏踏实实的经历这几个阶段。现在老总一级的人，大部分是从营销方面出来的，他一定经历过这些过程。只有具备了解决方案式营销的能力时，才具备带一个集团军的能力，一个当老总的能力。所以从产品销售一直到解决方案式销售这个过程，是一个不断提升自己，不断成长的过程，不能逾越。
面对这样一个竞争激烈的市场环境，没有时间让我们一步一步的去经历这些过程。需要我们加速，重点掌握过程中必须要学会弄懂的知识。
产品销售期的4PS是必须要学会的重点——这是基础。做为一个业务员，对于4PS要非常熟悉。对于产品、价格、渠道、促销、服务有一个深入的了解。
我们当中有一部分人已熟练掌握了4PS，解决了基础的问题，但还有一部分人仍处在模糊摸索中。4PS是一个系统，你动一个其他是连环动。同理，我们汇报问题的时候，这五点必须是连续的汇报。如：不能只汇报价格就完了，需要将牵涉的五个方面统筹考虑，然后依次汇报。最后再提出，我们的弱势是什么，我们应该如何去弥补解决这些问题。
4PS系统非常简单背后涵盖的内容特别多，需要增加我们的记忆力，还要随机调整，做好自己的4PS组合去和客户统筹谈。就是将我们最基础的、安身立命的根本做成组合体。
我们进入主管和经理这一高度，也就进入顾问式销售阶段。这一阶段重要的是我们帮助客户提升的能力。顾问式销售根本的核心是一切站在顾客的立场去考虑问题。
你是客户的顾问，你要了解客户的市场、客户自身，然后帮助客户改变。不要认为顾问式营销很简单，他需要费更多的精力，花更大的力气，如果你一旦做到了顾问式营销，那么价格根本不是你日常交流的基础。对客户来讲，他欢迎的是你这个人。至于你做的这个产品，那是两人之间见面的载体而已，自然载体的价格也就由你来定。因为客户需要的是你来当顾问，顾问是需要收费的。你的顾问式营销，没有收费，那么在你销售的产品中产生一定的溢价也是应该的。（这个溢价就是你给客户当顾问的酬劳。）你用你自身的价值转移到你的产品当中去了。这个时候你卖的产品的价值并不高，但是你这个人的价值非常高。所以每一次见到这样的客户的时候，你的价值就转化成了你销售的那个产品的价值。
当你接触到一个公司，接洽业务的是公司总经理或者是董事时，你和他们在一起探讨的所有的东西，产品和我们报出来的价格本身，可能只占了10%的比例。剩下的比例是什么呢？是你会不会和他们交流他们的企业的战略问题，是否能够解决未来发展中企业文化的构建问题。你能不能用两个小时的时间给他们公司所有业务人员进行一次培训。如果你做到了，那么他会反过来找你交流。这中间重要的是，能否走到这个企业里面去，是否了解企业的发展历史，是否了解他们的员工身上体现出来的企业文化，是否了解他们的业务团队欠缺什么，你是否有补他们短板的能力，你是否有他们公司现在急需的东西.......。当你具备了所有条件的时候，产品就销出去了。而且是成功的运用了顾问式营销。
千万不要认为顾问式营销是多么简单，顾问式营销需要你具备一定的企业管理能力。如企业的战略，企业的市场营销，企业的团队管理等等。当你对这一系列东西有了自己的看法，就可以和客户一起交流，从而利用经验帮助你的客户。
一个粮油店，如果你能将所学的两个或者三个观点用到他上面去，那你就是他的顾问。“苔花如米小，也学牡丹开。”你要相信，任何一家企业，他绝对不会想将自己的企业办倒。他一定在追求发展，只是苦于身边没有条件，你若能成为这样的人，成为这个行业里面、做他这个区域市场的、不断的和他能碰撞一些小火花的人。碰撞多了你就慢慢变成他的顾问了。当然随着你和他交流增多，你会遇到不懂的问题，集团这么大，你可以问，你身边有的是老师，有这么多老师可以为你出谋划策、出招。
我们讲客户的开发和维护有难度。有难度是因为你过多的强调想把货卖给你的客户。而不是出于一种真心想跟客户好好的交流。通过交流增加你个人对客户的吸引力，因为每个销售人员，你本身就是你所销售的产品的一部分。当你成为客户的顾问时，你的产品自然也就好销了。顾问式销售这第二个阶段要求就高多了。
第三个阶段是大客户解决方案式销售阶段。这是个高级阶段，必须从基础走到这一步，而且一般需要总监级别的人员参加进来，业务员很难单独完成。你可以先期察看客户基本情况，摸到他的痛点然后找老总级汇报。学会让上一级和你一起去解决客户。因为在这个层面时，客户提出来的很多问题：
1、你无法回答。
2、你不知道该不该这么说。
3、你不敢做决定。在解决方案式的销售方案中要求一些事情你必须给予明确的答复。你若说，我和领导汇报一下再说。那客户就不和你谈了。他要求在这个谈判过程当中，要求具有拍板能力的人出现。这个时候我们有个最大的优势是什么？别的企业逐级汇报流程多，他们或许要向上级汇报，他们或许在谈判中做不了主。但是我们部门经理这一级是可以说了算的，可以当场拍板的。这个时候你就要学会请你的上级出场。而你仅需做好收集资料的前期基础工作。做为一个业务人员，不能让自己的困惑把自己打垮。要敢于把困难上移。因为这个时候以你自我的能力和自我的水平，你真的无法解决。
通过这两天的培训，对后期有一些想法。
业务人员一定要分层培训。基础的知识4PS阶段的培训，要求必须在部门完成。以后在培训中，先检查各部门的4PS学习情况，不合格的退回原部门报到。业务人员的提高课程由集团完成。
分层培训是让参训人员的知识水平，基本上在一个差不多的基准线上，不能有的听的不过瘾，有的听的像在听天书，根本不知道在讲什么。分层培训让培训更有针对性，收效更快。
大家在工作当中，要学会什么？
1、你必须充满自信。但不能盲目自信。既然你选择了销售。你就应该自信，自己能够把销售工作做好。否则我就不选择这个行业。
2、你必须让自己专业起来。我刚才讲的这些东西都是你的专业范围。
3、你必须善于自我去强化很多的技能。比如沟通技巧，其他的一些技巧。要学会自己去完善。
4、你必须善于反思和总结。经过一段时间的工作，你就要学会反思。这段时间自己的所得所失、不足。然后找到自己下一步工作的重点和需要弥补的不足。
5、你必须善于借势（那些你无力完成的任务，请你的上级帮助）。
6、你必须有攻不下决不放手的决心。到一个地方三次不成交，一定要学会去找上级。说明在自己这个层次上面拿不下来这个客户，但是我还要决心拿下这个客户怎么办？借助你的上级和你一块推进这件事情。
周世勇赞赏
